Os 3 MEGA DESAFIOS de marketing da atualidade.

(Enfrente-os e faça sua empresa vencer)

Você precisa ajudar a sua empresa a enfrentar esses mega desafios para poder acelerar a venda de serviços em meio ao caos econômico. De quebra, deixe seus concorrentes preguiçosos morrendo de inveja do seu trabalho.

 

Sua vida como profissional de marketing que atua em uma empresa que vende serviços é cada vez mais difícil, mais desafiadora. A minha também. Por isso, resolvi compartilhar o que aprendi na prática durante os últimos 10 anos, nos quais eu vivi intensamente o mercado de marketing e comunicação, o cenário startup da América Latina e o setor de tecnologia.

 

Todos esses mercados estão em plena transformação e todos eles, de alguma forma, estão transformando comportamento das pessoas. Em outras palavras: não dá pra fazer o mesmo marketing que se fazia há 5 ou 10 anos. Os desafios são outros.

 

Esses 3 MEGA DESAFIOS tem tudo a ver com essas transformações e com o fato de que fazer marketing se tornou uma tarefa árdua. Principalmente pra quem vende serviços.

 

Antes de entrar nos 3 desafios, vou falar um pouquinho sobre um passado não muito distante onde marketing era sinônimo de propaganda e estava sempre associado a produtos de consumo.

 

Um bom profissional de marketing (de produtos de consumo) tinha uma vida tranquila: separava um orçamento gigantesco para mídia, contratava uma agência de propaganda renomada, veiculava uma campanha e esperava a mágica acontecer.

 

Esse era um mundo que se resumia a TV, rádio, jornal, revista e outdoor. Ou seja, nada a ver com o mundo atual onde essas mídias dividem espaço com Facebook, Whatsapp, Netflix, UOL, Playstation, Google, smartphones, equipamentos de realidade virtual e novidades que não acabam mais.

 

Incrível que em pleno século XXI uma parte dos profissionais de marketing ainda acredite que marketing é sinônimo de propaganda, que vender serviços é igual a vender produtos de consumo e que não existe diferença entre compra comparada e compra por impulso. Mas eles não são muitos e logo estarão fora do mercado.

 

Nesse novo mundo conectado 24 horas por dia, o profissional de marketing (e vendas) enfrenta diariamente OS 3 MEGA DESAFIOS:

1. APRIMORAR O CHECKOUT (explico mais pra frente);

2. ATRAIR A ATENÇÃO de potenciais clientes;

3. AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER (traduzindo: vender sem vender)

 

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1. APRIMORAR O CHECKOUT

Quando vamos ao supermercado ou a um varejista qualquer, existe uma premissa óbvia: esse é um local de compras. Uma loja vende coisas.

 

Uma loja é projetada para estimular o consumo, a venda. Para isso a arquitetura, o design e o conhecimento prático de varejo são usados para criar uma experiência que estimule as pessoas a comprar.

 

Quando nos afastamos do varejo e de produtos de consumo, essa premissa básica muitas vezes é negligenciada.

 

Você deu uma olhada recentemente na proposta que a sua empresa manda para os seus potenciais clientes?

 

Aí você pergunta: o que a proposta da minha empresa tem a ver com a história da loja que você estava contando logo acima? TUDO.

 

Percebi ao longo dos últimos anos que empresas de serviços se preocupam com o seu serviço principal, mas negligenciam o fato de que “dentro” da sua empresa existe um “checkout” ou um “caixa”, que deveria ser tão bem cuidado quanto o seu serviço principal.

 

Vamos voltar à questão da proposta da sua empresa.

 

Eu visito regularmente empresas excelentes com sérios problemas de vendas. Escritórios maravilhosos, serviços diferenciados, mas com um material comercial que não condiz com a realidade da empresa.

 

Ainda sobre o “checkout”, também não é raro que ocorra outra situação: você recebe um material lindo, ou visita um site maravilhoso, aí decide ligar para a tal empresa e… que decepção. Atendimento péssimo, burocrático, arrogante ou desqualificado. Pronto, mais um negócio perdido.

 

SOLUÇÃO: cuidar do seu checkout como uma área fundamental, com processos e talentos à altura das ambições da sua empresa.

 

Não adianta gastar 500 mil reais em um escritório em um endereço caro e economizar 12 reais no cartão de visita do seu vendedor (ou mesmo no seu).

 

Tenho comentado sobre essa questão em todas as reuniões que faço e em 99% dos casos há o que ser melhorado no sentido de APRIMORAR O CHECKOUT.

 

Um aspecto importante de se pensar no checkout com carinho redobrado, é que essa preocupação se reflete na experiência do cliente.

 

Uma empresa orientada ao cliente é aquela que respeita tanto os seus clientes que faz questão de ajudá-los no processo de decisão, ao criar uma experiência de compra acima da média.

 

APRIMORAR O CHECKOUT = VALORIZAR O CLIENTE

 

Pensar no checkout também tem a ver com a tão sonhada integração entre marketing e vendas. Hoje essas áreas geralmente vivem isoladas e em conflito. Justamente porque não se enxerga o checkout como um processo que envolve ATRAIR A ATENÇÃO, AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER e…VENDER.

 

ATRAIR A ATENÇÃO é basicamente uma função do marketing, AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER é uma função que se inicia com o marketing e prossegue com o comercial, ou seja, é o processo de transição, e a negociação comercial que é o último trecho desse processo que tem o seu auge na VENDA é basicamente uma função comercial. Pós-venda também é uma parte do processo que deve ser compartilhada entre marketing e vendas.

 

Enxergar a jornada de compra do nosso cliente em potencial como um processo único de CHECKOUT facilita a integração entre o marketing e o comercial porque a experiência do cliente passa a ser o foco.

 

O mesmo vale para a integração entre o “online” e o “offline”.

 

A grande maioria das jornadas de compra de qualquer serviço passa por pontos de contato online e offline, ou seja, começa com uma pesquisa no Google, segue para um site ou rede social, continua com uma ligação para agendar uma reunião, passa por uma reunião presencial e por aí vai.

 

Pensar no CHECKOUT ajuda a desenhar essa jornada considerando tanto os pontos de contato online como os offline com a visão de que é preciso haver uma coerência de mensagem, design e atendimento entre todos.

 

Aí com o CHECKOUT devidamente arrumado, começa o segundo desafio:

 

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2. ATRAIR A ATENÇÃO

 

Atrair a atenção de potenciais clientes está cada vez mais difícil.

 

Já tentou marcar uma reunião pelo LinkedIn?

 

Acredito que ignorar mensagens no LinkedIn seja um dos esportes favoritos dos executivos brasileiros. Alguns deles respondem depois de alguns anos a sua mensagem, mas geralmente nesses casos eles estão em processo de recolocação.

 

Quem vende para o consumidor final enfrenta o mesmo desafio: não ser completamente ignorado.

 

Hoje uma marca disputa a atenção com todas as distrações do mundo e com todas as obrigações que as pessoas precisam realizar, ou seja: desafio imenso.

 

E não se engane que você passa por isso porque a sua verba é pequena.

 

Em um mundo com infinitas opções competindo pela nossa atenção, conseguir um minuto da atenção de alguém é um desafio até pra quem tem muito dinheiro para investir.

 

SOLUÇÃO: fazer diferente. Fazer o que ninguém faz.

 

Fazer diferente? Como assim, amigo?

 

Um exemplo é esse artigo que você lê nesse exato momento. Até o momento eu já escrevi mais de 1000 palavras justamente pra ajudar você a entender com profundidade como eu acredito que vale a pena fazer marketing hoje.

 

Isso é diferente porque você deve estar cansado de ler artigos em publicações especializadas, no LinkedIn e em tudo quanto é blog que não passam de dicas superficiais, sem aplicação prática e que não te ajudam a refletir.

 

Ao topar o desafio de investir algumas horas para escrever um artigo que realmente ajude você a reavaliar as suas ações de marketing eu estou fazendo de tudo para ser diferente. Isso não é autopromoção, é só um exemplo mesmo.

 

Produzir conteúdo que realmente ajude as pessoas a entender como encontrar respostas é uma maneira de ser diferente. Acredite: pouca gente faz isso.

 

Muitos tem chamado isso de marketing de conteúdo, mas eu não acredito no “marketing de conteúdo” como uma ferramenta isolada para criar diferencial.

 

Acredito que quando uma empresa quer realmente ajudar as pessoas a entenderem um conceito, um serviço ou qualquer coisa e se dedica a educar por meio de conteúdo interessante, isso pode trazer retorno.

 

A estratégia é EDUCAR, ENSINAR, ESCLARECER e o meio é o tal do “marketing de conteúdo”. Pensar nele como fim é um erro.

 

Outra maneira de se diferenciar é por meio de ações de marketing que se tornam VIRAIS.

 

AÇÕES VIRAIS não são sinônimo de ações com alto investimento. São ações de oportunidade que conseguem atrair a atenção porque foram criadas a partir de uma premissa básica: gerar compartilhamentos.

 

“Crie um viral” não é um briefing, é desconhecimento sobre a natureza do viral.

 

Algo se torna viral porque enfurece, incomoda, diverte, polariza, ou faz tudo isso junto.

 

O que tem de complicado nisso? Todo mundo quer um viral, mas quem quer correr riscos?

 

Algo que possui alguma das características que eu mencionei acima carrega o potencial para o sucesso e também para uma crise. Em alguns casos ocorre os dois.

 

Sendo bem sincero: são poucas empresas e profissionais que tem estômago para sustentar uma ação viral.

 

Como é impossível prever a propagação do “vírus”, ou seja, da mensagem, não há controle sobre as reações ou mesmo aonde essa mensagem vai chegar, é preciso ter estômago para sustentar uma ação com essas características.

 

Ainda assim, se você quiser realmente ATRAIR A ATENÇÃO por meio de uma ação viral, siga em frente porque ela pode fazer a sua marca bombar.

 

Como contraponto, a concepção de uma ação viral não deve algo irresponsável. Todos os possíveis pontos negativos devem ser colocados à mesa antes de produzir qualquer coisa.

 

Vou ilustrar essa questão das ações virais com a ação que eu mais admiro: Best job in the World (o melhor emprego do mundo). Foi uma ação promovida em 2009 para promover internacionalmente um destino turístico com um orçamento apertado. A solução: criar uma vaga para o “Melhor emprego do Mundo”, onde o vencedor viveria naquele paraíso como uma espécie de zelador, com um salário muito atraente. A ação foi um sucesso em todos os aspectos.

 

Não dá pra criar uma ação dessas todo dia, mas perceba que o briefing não foi “CRIE UM VIRAL”. O viral surgiu da necessidade e foi muito bem executado.

 

Ao pensar em um “viral”, dê um passo atrás e pense: que resultado eu espero desse viral? No caso do “melhor emprego”, o resultado esperado era visibilidade internacional. E o objetivo foi alcançado.

 

 

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3. AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER

 

Depois de APRIMORAR O CHECKOUT e ATRAIR A ATENÇÃO, falta AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER.

 

Ajudar o cliente a nos escolher passa pelo que eu já comentei a respeito de criar conteúdo educativo, mas não para por aí.

 

Criar o conteúdo é uma parte. Distribuir o conteúdo em formatos que permitam que o cliente absorva da maneira que considerar mais conveniente é outro desafio.

 

Tem cliente que gosta de ler, outro que gosta de assistir vídeos, outro que prefere ler tweets. É preciso criar uma estratégia para distribuir esse conteúdo e extrair o máximo proveito do trabalho que foi feito.

 

A partir do material principal é possível: criar posts para o seu Facebook, LinkedIn, Snapchat e Twitter, apresentações para o SlideShare, infográficos, vídeos para distribuir no YouTube, etc.

 

Cada “pedaço” desse material deve ter um objetivo muito claro no sentido de ajudar o cliente a responder as suas próprias dúvidas.

 

Vou dar um exemplo: a partir desse artigo eu vou criar uma série de tweets com frases que chamem a atenção para que novos leitores cheguem até esse texto.

 

Ao ler esse texto, desejo que cada leitor tenha respondido mentalmente duas ou três dúvidas sobre os desafios de marketing que eles enfrentam hoje. E que depois voltem para tirar novas dúvidas.

 

Depois desejo que interajam comigo. A cada interação, uma nova resposta. É um processo contínuo.

 

A cada interação, aumenta o vínculo entre você e a sua marca e aqueles que consomem o seu conteúdo e, de certa forma, aprendem com você.

 

Pra fechar, vou entrar numa questão que eu não pretendo esgotar, mas quero chamar a sua atenção: o uso de tecnologia no marketing.

 

O que a tecnologia tem a ver com ajudar o cliente a te escolher? Tudo.

 

Hoje existem mais de 2000 tecnologias para te ajudar a entregar esse novo marketing. Desde soluções gratuitas do Google às soluções high-end da Adobe, a gama de ferramentas tecnológicas é colossal.

 

Justamente pela grande quantidade de ferramentas, fica difícil escolher o que usar. Então vou te falar como eu faço: primeiro eu penso no processo e no que eu preciso.

 

Por exemplo, preciso medir quantas pessoas visitam meu site. A resposta: instalar uma ferramenta de analytics, como o Google Analytics.

 

Eu preciso encurtar os links na hora de distribuir nas redes sociais para conseguir mensurar quantos cliques vieram de cada rede: uso o bit.ly.

 

Vou parar nessas duas pra não esgotar você. Mas o processo é sempre esse: o que eu preciso fazer e que tecnologia é a melhor para me entregar o que eu preciso.

 

E ainda teria muito mais pra compartilhar com você, mas vou deixar para os próximos artigos.

 

Que tal recapitular tudo em um minutinho?

 

OS TRÊS PRINCIPAIS DESAFIOS DE MARKETING DA ATUALIDADE:

 

APRIMORAR O CHECKOUT

  • Lembrar que “dentro” da nossa empresa deve existir um checkout que torna fácil para o cliente comprar de você.

  • O checkout é um processo de marketing e vendas.

  • Você deve ter tanto cuidado, ou mais, com esse processo do que qualquer outro.

 

ATRAIR A ATENÇÃO de potenciais clientes

  • Faça diferente. Ouse fazer o que os seus competidores não fazem.

  • Eduque, ensine e esclareça.

  • Ações virais não surgem todo dia, mas podem alavancar a visibilidade da sua marca de maneira impressionante.

 

AJUDAR O CLIENTE A NOS ESCOLHER

  • Eduque, ensine e esclareça. Eduque, ensine e esclareça…

  • Distribua o seu conteúdo em vários formatos, em várias redes sociais. Se precisar use mídia paga para propagar conteúdo interessante.

  • Use tecnologia. Existe tecnologia pra tudo que você sonhar em marketing hoje em dia. Vasculhe a internet. A tecnologia é a arma secreta do profissional de marketing acima da média.

 

Não se preocupe em absorver tudo e tentar colocar tudo em prática na correria. É melhor assimilar cada um dos três desafios e colocar cada um em prática passo a passo, de maneira que você consiga ajudar a sua empresa a vencer cada um deles e crescer.

 

Bom trabalho para você e para a sua equipe!

 

Obs: Se você chegou até aqui, então já fez mais do que 99% dos seus concorrentes preguiçosos que não investem tempo para ler nada além do mínimo. Parabéns!

 

Ficarei muito feliz se você comentar, criticar e principalmente, se você compartilhar esse artigo.

 

Anderson Criativo

Co-fundador e CCO
Neelkeen

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